Pongamos un ejemplo (III)

En algunas entretenidas charlas entre hoteleros mantenidas recientemente, uno de los unánimes comentarios es el constante aumento de las ventas por la propia página web del establecimiento.
Existen diferentes estudios donde destacan el enorme atractivo, quizás tambien confianza o posiblemente tendencia, de los usuarios online en realizar la adquisición del producto desde la web del proveedor del servicio. Este caso era evidente en las compañías aéreas, pero veo que tanto en hoteles como en rentacar, el incremento es paulatino sin conocer el punto de mayor alcance.
He llegado a oir (será farol o no) que las ventas de su web para algún hotelero ya suponen el 65% del total, incluso en el caso de Hostales y Albergues, está teniendo picos del 80%.
Con esta situación, ¿creeis que llegará el punto que desaparecerá la intermediación online? ¿2015? ¿2020?
Es evidente que todo intermediario que no aporte “valor” a la cadena de distribución, provocará su auto-eliminación.
¿que opinais? ¿que pasará con el hotelero? ¿cual será su comportamiento a partir de ese momento?

El jamón del Sandwich

Queria compartir una metafora sobre “¿quien va a comerse el jamón del sandwich?” ante una continua y cada vez más preocupante situación que nos acontece a los hoteleros. Imagino que ya habreis adinivado quien es el “jamón del sandwich” en esta história, pues si, como era de esperar es el hotelero el jugoso manjar que las dos rebanadas de pan gustan de acompañar en estos momentos de crisis e indefinición.
Voy a presentaros las “rebanadas”, por un lado tenemos un pan bien huntado en mantequilla que hace que te quedes pegado a él; este pan (portal) trae de la mano un contrato que te vincula directamente con él, un porcentaje elevado de comisión, plena gestión de cupos, precios, paridad de tarifa, mucho marketing, mucha visibilidad y mucha venta.
De otro lado tenemos un pan que no lleva mantequilla, ni siquiera aceite, que no sé que me une a él pero ahí está, imagino que una de las respuestas de su presencia es que debe de estar ahi para comerte el sandwich con una rebanada a cada lado, pero vamos que no le he llamado para acompañarme en este camino. Con este pan (portal de internet, para los despistados), como os decia no me une nada, no tengo contrato, no sé como, ni cuando, ni en que condiciones vende mis habitaciones, total descontrol del contenido, imagen, etc, que le compra a terceros y que no tiene ningún interés en contratar directamente con los hoteleros, que solo se preocupa de captar tráfico a su web, vender a la minima rentabilidad y no preocuparse por los servicios contratados por sus clientes (normal con tan poco margen como para dar valor añadido).
Con esta situación me encuentro que de una parte una rebanada quiere jugar limpio y desea paridad de tarifas, producto, etc y me invita a que me pueda conectar por cualquiera de los medios para venderme hasta la última habitación; de la otra rebanada tenemos que no quiere saber nada de paridad, que quiere precios netos para hacer lo que quiera, a la hora que quiera y en la forma que quiera, jugando (destrozando) la homogeneidad de mi producto.

Sin olvidar que entre medio sigue existiendo mi página web (el jamón!!!), que la pobre con tanto pan, es casi imposible de ver y la que sufre los constantes mordicos. Los unos empeñados en exigir la paridad y altas comisiones, los otros obsesionados en estar siempre por debajo con margenes estrechisimos, ¿quien creeis que va a ganar? Se abren las apuestas y vuestros comentarios.

Pongamos un ejemplo (I)

Voy a iniciar una serie de post poniendo un ejemplo de una situación y dibujar escenarios de donde puede llegar una situación turístico/hotelera. Espero que tambien me sirva para postear un poco más, ya que últimamente el trabajo me tiene bastante apartado de mis RSS.

Volviendo al título del post, supongamos que mi hotel fue inaugurado en el año 2007 y durante estos tres años de funcionamiento, en una conocida web de opinión se han recogido 321 comentarios, con lo que resulta una media aproximada de 100 comentarios año. Si hacemos una regla de tres, cuando lleve 10 años funcionando tendrá 1.000 comentarios y cuando lleve 20 años, tendrá unos 2.000, no está mal pero llegados a estas cifras va a resultar harto dificil poder leerse todos los comentarios. Creo que los futuros posibles clientes lo van a tener un poco complicado en su elección, a pesar de los filtros que podamos aplicar.
Exiten ejemplos de establecimientos hoteleros que han optado en su estrategia de reputación online, con la inclusión en su propia página web de un enlace a un portal de opinión, con lo que ello puede aportar, lo bueno y lo malo. Podemos ver que estos establecimientos, en 3 años han acumulado unos 2.000 comentarios, con lo que aplicando la misma regla de tres nos plantamos en los 6.600 comentarios y en 20 años llegamos a la nada despreciable cifra de 13.300 comentarios, ¿servirán? (me pregunto yo). Al mismo tiempo destacar que estos establecimientos siempre ocupan las primeras posiciones de sus destinos, aspecto que hace dudar de la objetividad del sistema, aparte de otras situaciones ya comentadas en la red.
Con esta situación, imaginemos que nuestro hotel apenas tiene comentarios y encima los que tiene son malos (e injustos a la realidad) pero no tiene una buena reputación online. ¿que pasaría si incluyesemos un enlace a la página de la web de opinión? ¿mejorarian los comentarios? ¿mejoraria el ranking en ese portal? ¿aumentarian las ventas?
Dejo abiertas vuestras opiniones.

Más por Menos

Llevo varias semanas buscando el poder dedicar unas líneas a mi blog, pero me ha sido imposible. El motivo, sin que sirva de excusa, es que estoy trabajando más para al final obtener menores resultados.

Trabajo más, para vender menos.

Más horas en el trabajo para tener menos tiempo libre.

Más vida laboral y menos vida social.

Más desilusiones y menos satisfacciones.

Más búsquedas en Google, menos conversiones.

Más mails, menos tiempo para pensar.

Más llamadas, menos viajes.

Más ventas de última hora, menos venta anticipada.

Por lo que he podido contrastar esta situación no es solamente una apreciación personal, intercambiando impresiones con colegas hoteleros, colegas intermediarios y coincidimos en la frase titular “Más por Menos”. La crisis económica está afectando en el presupuesto destinado para el ocio y vacaciones, con lo que los hoteleros estamos viendo como disminuyen ingresos y rentabilidad.

Varios IDS me contactan con comentarios acerca de cómo incrementar las ventas del hotel, incrementado el “valor” a las habitaciones, eso parece sencillo, pero incrementar el valor en la mayoría de casos significa mayor gasto que seguramente no vamos a poder recuperar con un incremento de precio de venta. Pero ¿he de ser yo únicamente el que ha de aportar valor? ¿qué pasa con la intermediación? ¿es capaz de aportar valor a mi habitación? Realmente lo que al final les preocupa a ellos es de disponer la habitación más económica en paridad con tu distribución directa, si no a los hechos me remito con las constantes llamadas de atención por disparidad y por no disponer de un XML como Dios manda. Estas situaciones a parte de disgustarme me provocan una sensación de total abandono por parte de los que deberían ser tus Partners; pienso que en lugar de estar preocupándose tanto de los precios, deberían preocuparse en dar valor a la cadena de distribución (eso sí, que no sea en base a descuentos). En el año de la crisis, en el año del más por menos, vamos a tomarnos TODOS una ración de empatia.

Sin XML, no somos nada

En las últimas semanas he estado apartado de la blogosfera principalmente por motivos vacacionales, y a mi regreso por la acumulación de trabajo en esta época de crisis económica. Todavía sin ponerme al día en los diferentes temas, uno de ellos ha acaparado la mayor parte de mi tiempo, el XML .

Para algunos sonará a nuevo y para otros serán siglas conocidas, por incorporarse al vocabulario comercial habitual en los últimos tiempos. Hoy en día no existe conversación con objetivos comerciales dentro del e-commerce, donde no se ponga encima de la mesa la necesidad de la conectividad para poder ofrecer tu producto al mayor número de distribuidores.

Todavía no han quedado atrás los infinitos accesos a extranets de proveedores para realizar cualquier tipo de actuación, cuando es necesario explorar la vía de conectarnos para optimizar tiempos y recuersos. Hoy en día tanto Retailers, Merchants, como agencias minoristas y mayoristas, etc, ofrecen al hotelero una herramienta para que le sean actualizados cualquier cambio en sus condiciones de venta. Esta situación por una parte es positiva porque puedes dinamizar tus acciones según tu particular situación, pero por contra provoca asumir ese trabajo con la consecuente asignaciónel de recursos económicos y humanos.

Como paso intermedio, muchos de los hoteleros que acumulan este mencionado trabajo adicional, deciden adquirir la licencia de uso periódica de alguno de los conocidos “channel manager” (Rate Tiger, EzYield, Electrobug, etc) para agilizar la transmisión de información a las diferentes extranets. Esta situación, es una solución parcial en cuanto se siguen acumulando extranets y el sistema incrementa el coste anual de las licencias, pero valida para hoteles independientes; para grupos de hoteles o cadenas hoteleras multiplica por “n” los costes de esta distribución.

Como paso posterior, (no me aventuró decir definitivo), está el desarrollar enlaces XML entre tu sistema (PMS o CRS) con los de tus colaboradores. Con esta situación, cualquier actualización de tu booking o cambio de condiciones, se transmite en tiempo real a los sistemas “enganchados” al tuyo, así como la descarga de las reservas, evitando errores y gastos en la manipulación.

Llegados aquí el trabajo comercial parece llegar al extasis con el objetivo de la multidifusión; por el camino solo has de mediar en pactar unas interesantes condiciones para multiplicar la distribución de tu producto a tantos proveedores como creas interesantes, aporten valor a tu producto (o sea capaz tu sistema de soportar, pero si hay negocio solo hay que dimensionar).

Para esta situación que parece tan sencilla para el hotelero, cuan dificil se torna encontrar un proveedor de solvencia y seriedad, que se convierta en tu partner tecnológico, capaz de soportar los requerimientos técnicos necesarios, tenga como factible y no sobre un power point las bondades del producto que ofrece y no me convierta en exclavo de mi necesidad de conexión a unos precios desorbitados.

Lamentablemente no he logrado encontrar soluciones empresariales de magnitud para esta situación, ¿alguién conoce alguna?