Un verano más

Un verano más ha pasado y podemos comentar los hoteleros que ha sido mejor de lo esperado dentro de estos preocupantes momentos de crisis. Un verano más que no ha estado exento de situaciones curiosas que me gustaría compartir respecto a la paridad y la distribución de tarifas, las cuales no dejan de dejarme sorprendido a la vez que me hace pasar unos ratos más que entretenidos (menos mal que me lo tomo con buen humor).
Recibo la llamada a primera hora de la mañana de un receptivo muy olímpico que me indica que existe otro receptivo que no esta respetando los precios pvp, me pregunta que voy a hacer, con lo que para no dañar el más que irrisorio precio de venta y evitar igualar el precio a la baja, me comprometo a llamar al otro receptivo para que me informe y lo solucione. Hotelcamas me dice que ellos no son, que cumplen con la paridad absoluta porque disponen de la tecnología y que me mire caratours, que tampoco lo cumplen. Siguiendo en mi empeño, llamo a este receptivo que me promete que ellos tampoco son, que debe ser la punto com la que no lo cumple, por lo que tirando del cable realizo varios intentos de hablar con alguien de carayhoteles sin mucho éxito, no atienden o no quieren atender a hoteleros. Por fin, tras lograr hablar con alguien me indica que ellos lo hacen porque odiohotel también lo hace y no van a perder ventas, como podréis imaginar no puedo dejar aquí la persecución por lo que prosigo mi ronda de llamadas y en este portal se niegan a facilitarme la información sobre que receptivo y/o mayorista les facilita los precios por política de privacidad, eso si, me recalca que en tantoviaje todavía estan más baratos y que me lo mire. Es cuando en este momento te dan ganas de tomarla con sus clientes por falta de cooperación, pero ¿que culpa tendrán sus clientes?
A todo esto y a la par, me llega el educado mail de reserving.com donde dice haber encontrado un precio en locotravel un 7% más barato por lo que tengo que modificar la reserva de un cliente en agosto por valor de 286€ so pena de ser deducido en la liquidación de comisiones o posiblemente baneado. ¡¡Como no!! Ya que uno se pone a investigar no se va a quedar sin seguir haciendo llamadas, por lo que en este último portal me dicen que ellos son libres de aplicar un descuento a sus clientes ya sea por fidelidad o por forma de pago, vamos, al igual que lo suele hacer el cortefrances y que no van a alterar su política.
Por si no estábamos tranquilos te llega el famoso reporte de la punto com donde te dice si la tarifa es un loose o un win, y que también muy amablemente te recuerdan la paridad y sus consecuencias de no cumplirla.
A todas estas se acerca la hora de comer y sigo sin poder solucionar ninguno de los frentes abiertos, eso si, ya tengo una conclusión: dispongo de un medidor particular para saber cada intermediario cuanto grande y/o importante es que quiero compartir con vosotros.
Cuanto más grande es el distribuidor más presión ejerce para disponer de paridad, porque por tiene elevados costes de estructura y de distribución, pero gracias a su marca, su usabilidad, su afiliación les permite llegar mucho más lejos que un distribuidor más pequeño, el cual si no es a base de tocar el precio a la baja no logra obtener las ventas frente a sus rivales.
Con esto quiero decir que tendré que seguir resignado a recibir la llamada de mis grandes clientes con esta problemática a día de hoy sin solución, porque los pequeños no me llamaran, es más, harán todo lo posible por estar “fuera de la ley”.

Solo veo oportunidades

Junto con internet, el comercio electrónico ha llegado para quedarse y nos ofrece un gran abanico de oportunidades, las cuales el sector turístico esta sabiendo aprovechar. Una vez superados los primeros miedos en depositar nuestras tarjetas de crédito en la red, hemos pasado a alardear entre nuestros conocidos de las autenticas gangas que somos capaces de encontrar.
En las empresas han visto necesario invertir en recursos humanos y económicos, para la confección de auténticos catálogos digitales que apoyen la tradicional red comercial, que luego se pudieran convertir en formularios de pedido y que por último pudieran pasar por el tpv virtual. Recientemente ha cobrado auge la tradicional fórmula de atención al cliente, más conocida en el mundo 2.0 como reputación online.
Ha llegado el momento en que es necesario escuchar a los clientes, para conocer sus gustos, sus necesidades, los problemas y generar un vinculo entre cliente y proveedor que establezca confianza y futuras ventas. Con una buena reputación online, buenos comentarios, los prescriptores aparecen por doquier. Los tradicionales programas de fidelización deben de ser la columna vertebral que sustente la comunicación a través de herramientas 2.0 y redes sociales. ¿Existen CRM’s que conecten clientes y sus comentarios en redes o en twitter? Podemos afirmar que queda mucho por trabajar.
Al mismo tiempo, las tecnologías están avanzando para facilitarnos muchos actos de la vida cotidiana, como por ejemplo el GPS. Esta tecnología junto con la telefonía móvil puede habilitar infinidad de ventajas y oportunidades en la geolocalización. Los dispositivos móviles cada vez son más potentes y nos permitirán interactuar con nuestro entorno de una forma muy natural; podremos lanzar campañas de marketing muy selectivas dependiendo de la ubicación, del perfil, de los gustos.
Las compañías aéreas fueron pioneras en el revenue management y están obteniendo excelentes resultados, pero el resto de proveedores turísticos deberán aprovechar las multiples oportunidades en la generación de revenue y en especial los hoteleros. Actualmente, nos encontramos enfrascados en una pelea diaria por la paridad, de producto y de precio, que estoy seguro que en breve será historia gracias a la tecnología, entonces llegará el momento de pensar de donde obtener el mejor revenue en los establecimientos. Los que dispongan de un buen producto, escuchen a sus clientes y utilicen las tecnologías para optimizar todas las formas posibles de revenue, ganaran esta carrera. ¿quieres coger tu oportunidad?

Pongamos un ejemplo (III)

En algunas entretenidas charlas entre hoteleros mantenidas recientemente, uno de los unánimes comentarios es el constante aumento de las ventas por la propia página web del establecimiento.
Existen diferentes estudios donde destacan el enorme atractivo, quizás tambien confianza o posiblemente tendencia, de los usuarios online en realizar la adquisición del producto desde la web del proveedor del servicio. Este caso era evidente en las compañías aéreas, pero veo que tanto en hoteles como en rentacar, el incremento es paulatino sin conocer el punto de mayor alcance.
He llegado a oir (será farol o no) que las ventas de su web para algún hotelero ya suponen el 65% del total, incluso en el caso de Hostales y Albergues, está teniendo picos del 80%.
Con esta situación, ¿creeis que llegará el punto que desaparecerá la intermediación online? ¿2015? ¿2020?
Es evidente que todo intermediario que no aporte “valor” a la cadena de distribución, provocará su auto-eliminación.
¿que opinais? ¿que pasará con el hotelero? ¿cual será su comportamiento a partir de ese momento?

Más por Menos

Llevo varias semanas buscando el poder dedicar unas líneas a mi blog, pero me ha sido imposible. El motivo, sin que sirva de excusa, es que estoy trabajando más para al final obtener menores resultados.

Trabajo más, para vender menos.

Más horas en el trabajo para tener menos tiempo libre.

Más vida laboral y menos vida social.

Más desilusiones y menos satisfacciones.

Más búsquedas en Google, menos conversiones.

Más mails, menos tiempo para pensar.

Más llamadas, menos viajes.

Más ventas de última hora, menos venta anticipada.

Por lo que he podido contrastar esta situación no es solamente una apreciación personal, intercambiando impresiones con colegas hoteleros, colegas intermediarios y coincidimos en la frase titular “Más por Menos”. La crisis económica está afectando en el presupuesto destinado para el ocio y vacaciones, con lo que los hoteleros estamos viendo como disminuyen ingresos y rentabilidad.

Varios IDS me contactan con comentarios acerca de cómo incrementar las ventas del hotel, incrementado el “valor” a las habitaciones, eso parece sencillo, pero incrementar el valor en la mayoría de casos significa mayor gasto que seguramente no vamos a poder recuperar con un incremento de precio de venta. Pero ¿he de ser yo únicamente el que ha de aportar valor? ¿qué pasa con la intermediación? ¿es capaz de aportar valor a mi habitación? Realmente lo que al final les preocupa a ellos es de disponer la habitación más económica en paridad con tu distribución directa, si no a los hechos me remito con las constantes llamadas de atención por disparidad y por no disponer de un XML como Dios manda. Estas situaciones a parte de disgustarme me provocan una sensación de total abandono por parte de los que deberían ser tus Partners; pienso que en lugar de estar preocupándose tanto de los precios, deberían preocuparse en dar valor a la cadena de distribución (eso sí, que no sea en base a descuentos). En el año de la crisis, en el año del más por menos, vamos a tomarnos TODOS una ración de empatia.

Vuelve HOTELtrack

Un año más tenemos la posibilidad de asistir el proximo día 16 de abril de 2009, al evento que IDTrack promueve bajo el nombre del HOTELtrack’09, y que bajo el auspicio del Salón Internacional del Turismo en Catalunya (SITC) se celebrará en Barcelona.

En el año 2008 se celebró la edición anterior dentro de la agenda de la feria Hostelco y en una entrada anterior, valoré muy positivamente la asitencia a este evento por el despliegue de medios audiovisuales que permitieron volver a visionar en su web el evento con posterioridad. Tampoco quiero olvidar el excelente cartel de ponentes, realmente entusiastas de hacernos participes de su conocimiento y con ponencias totalmente prácticas.

NOTA:  Desde IDtrack nos ofrecen la cortesia a los lectores de este blog de un 20% de descuento para la inscripción de este año, indicando el siguiente código promocional: HOT09CPON33.

Para más información os invito a visitar la web del evento aqui.