Un verano más

Un verano más ha pasado y podemos comentar los hoteleros que ha sido mejor de lo esperado dentro de estos preocupantes momentos de crisis. Un verano más que no ha estado exento de situaciones curiosas que me gustaría compartir respecto a la paridad y la distribución de tarifas, las cuales no dejan de dejarme sorprendido a la vez que me hace pasar unos ratos más que entretenidos (menos mal que me lo tomo con buen humor).
Recibo la llamada a primera hora de la mañana de un receptivo muy olímpico que me indica que existe otro receptivo que no esta respetando los precios pvp, me pregunta que voy a hacer, con lo que para no dañar el más que irrisorio precio de venta y evitar igualar el precio a la baja, me comprometo a llamar al otro receptivo para que me informe y lo solucione. Hotelcamas me dice que ellos no son, que cumplen con la paridad absoluta porque disponen de la tecnología y que me mire caratours, que tampoco lo cumplen. Siguiendo en mi empeño, llamo a este receptivo que me promete que ellos tampoco son, que debe ser la punto com la que no lo cumple, por lo que tirando del cable realizo varios intentos de hablar con alguien de carayhoteles sin mucho éxito, no atienden o no quieren atender a hoteleros. Por fin, tras lograr hablar con alguien me indica que ellos lo hacen porque odiohotel también lo hace y no van a perder ventas, como podréis imaginar no puedo dejar aquí la persecución por lo que prosigo mi ronda de llamadas y en este portal se niegan a facilitarme la información sobre que receptivo y/o mayorista les facilita los precios por política de privacidad, eso si, me recalca que en tantoviaje todavía estan más baratos y que me lo mire. Es cuando en este momento te dan ganas de tomarla con sus clientes por falta de cooperación, pero ¿que culpa tendrán sus clientes?
A todo esto y a la par, me llega el educado mail de reserving.com donde dice haber encontrado un precio en locotravel un 7% más barato por lo que tengo que modificar la reserva de un cliente en agosto por valor de 286€ so pena de ser deducido en la liquidación de comisiones o posiblemente baneado. ¡¡Como no!! Ya que uno se pone a investigar no se va a quedar sin seguir haciendo llamadas, por lo que en este último portal me dicen que ellos son libres de aplicar un descuento a sus clientes ya sea por fidelidad o por forma de pago, vamos, al igual que lo suele hacer el cortefrances y que no van a alterar su política.
Por si no estábamos tranquilos te llega el famoso reporte de la punto com donde te dice si la tarifa es un loose o un win, y que también muy amablemente te recuerdan la paridad y sus consecuencias de no cumplirla.
A todas estas se acerca la hora de comer y sigo sin poder solucionar ninguno de los frentes abiertos, eso si, ya tengo una conclusión: dispongo de un medidor particular para saber cada intermediario cuanto grande y/o importante es que quiero compartir con vosotros.
Cuanto más grande es el distribuidor más presión ejerce para disponer de paridad, porque por tiene elevados costes de estructura y de distribución, pero gracias a su marca, su usabilidad, su afiliación les permite llegar mucho más lejos que un distribuidor más pequeño, el cual si no es a base de tocar el precio a la baja no logra obtener las ventas frente a sus rivales.
Con esto quiero decir que tendré que seguir resignado a recibir la llamada de mis grandes clientes con esta problemática a día de hoy sin solución, porque los pequeños no me llamaran, es más, harán todo lo posible por estar “fuera de la ley”.

Vender con Exclusividad

Movido por recientes situaciones en mi trabajo diario y conversaciones con colegas hoteleros, deseo lanzar un aviso para que seamos realmente conscientes de la que se nos puede avecinar.
Esta siendo muy habitual recibir propuestas por parte de Tour Operadores, los cuales parece ser que estan agotando sus vías de comercialización, para firmar contratos de exclusividad para el mercado al que dicen representar. Lo tomo como una propuesta de la huida hacia adelante en un entorno global y de libre distribución, en el cual han visto perder su hegemonia.
Considero que a estas alturas del siglo XXI donde la promiscuidad (en el sentido de distribución hotelera) esta al orden del día, se me antoja primero inviable de controlar y segundo no rentable.
¿Con que objeto debo acceder a una exclusividad? Por rentabilidad no creo porque primero suelen solicitan precios más económicos, segundo me aboca a que toda reserva viviente de ese mercado debería pasar por el embudo del citado tour operador, que una vez vea que dependo en gran manera de él, me apretará para bajar la tarifa o directamente me dirá la que tengo que vender.
Ni aún si la capacidad de venta de este operador supusiese vender el 100% de mi stock, considero que la tranquilidad de tener todo vendido no correspondería ni con los beneficios esperados ni con el control de tus habitaciones. Que Dios reparta suerte!!

Think Travel 2010 by Google

Un año más asisto al foro organizado por Google en el Palacio de Congresos de Madrid, el cual tiene como objeto aglutinar a los profesionales del sector turístico para abordar temas de especial interés. La agenda nutrida y apretada, prometía con mejorar las ediciones precedentes donde la ponencia institucional acaparaba la presencia y las ponencias.
Con puntualidad inglesa Javier González inauguró el foro para dar paso a una infumable ponencia que se hizo eterna, impertérrita en el tiempo y con varias contradicciones, los que asistieron me entenderán. Tras 45 interminables minutos comenzó una de las mesas redondas más interesantes con la intervención de agencias tradicionales, online y hoteleros. Una vez más felicitar a Jaume Buixó por su excelente puesta en escena, su locuacidad y la afinidad que me une en la exposición. Tras esta ponencia, llegó el turno de preguntas, realizadas principalmente por parte de hoteleros, en los que me incluyo y me atreví a lanzar una pregunta, que por los comentarios posteriores y felicitaciones, creo que toco un tema muy candente. Tal es así, que agradezco a Hosteltur el articulo y la mención sobre mi pregunta, la cual, por importante que fue, no resultó respondida por los presentes, ni tampoco los señalados se dieron por aludidos.
Aprovecho mi blog para reiterar la pregunta, esperando que dentro de mis habituales lectores encontremos algunas respuestas. Se comentó el tema de la honestidad de nuestros colaboradores intermediarios, muchos de ellos nos piden paridad y nos amenazan con acciones como meterte en la nevera, te desconectan de inmediato, te machacan a mails con precios en rojo, verde y negro. ¿qué pasa con aquellos que no quieren jugar a las reglas de la paridad y no tengo vinculación directa? ¿Dónde está la honestidad? Muchos de nosotros sabemos que se aplican descuentos unilateralmente, ya sea para salir los primeros en los metasearch o ya sea para captar el tráfico nocturno, dejando a la Web del hotelero y a otras tantas en conexión en desventaja, maltratando la imagen y la rentabilidad. Como era Lógico (y no lo digo como un juego de palabras) los pecadores no hablaron, salvo mi compañero de almuerzo de una conocida Agencia de Viajes, que se limito a decir, son instrucciones…
No me quiero extender porque en la Web de Think Travel en breve encontraremos los videos de todas las mesas redondas, pero entre ellas destaco la de compañías aéreas, bueno, en concreto destaco a Alex Cruz de Vueling, como siempre tan locuaz en su exposición y respuestas, todo lo contrario de sus colegas de Iberia y LAN, que hicieron de su presentación corporativa la habitual charla de cara a los accionistas, que no aportaba ni frescor ni ideas nuevas a los presentes, así como la última mesa redonda de Segitur y Turismo de La Rioja, muy dinámica y con dos ponentes que realmente supieron transmitir la pasión por las acciones que estaban desarrollando, lástima que no hubieran sido los primeros.
Para concluir, considero que Google debía de haber filtrado las ponencias y evitar las tediosas presentaciones, algunas inalteradas desde hace años, otras poco atractivas, otras de cara a la galería, otras que aprovecharon para hacer publicidad de su empresa (inadmisible), y evitarnos al nutrido auditorio la pérdida de tiempo. En mi opinión en estos momentos, necesitamos conocer empresas de éxito, que expliquen su modelo, acciones de éxito viral, etc, para poder generar más ideas y conocimiento, y dejarnos de temas jurídicos y demás “spammers”.

Pongamos un ejemplo (III)

En algunas entretenidas charlas entre hoteleros mantenidas recientemente, uno de los unánimes comentarios es el constante aumento de las ventas por la propia página web del establecimiento.
Existen diferentes estudios donde destacan el enorme atractivo, quizás tambien confianza o posiblemente tendencia, de los usuarios online en realizar la adquisición del producto desde la web del proveedor del servicio. Este caso era evidente en las compañías aéreas, pero veo que tanto en hoteles como en rentacar, el incremento es paulatino sin conocer el punto de mayor alcance.
He llegado a oir (será farol o no) que las ventas de su web para algún hotelero ya suponen el 65% del total, incluso en el caso de Hostales y Albergues, está teniendo picos del 80%.
Con esta situación, ¿creeis que llegará el punto que desaparecerá la intermediación online? ¿2015? ¿2020?
Es evidente que todo intermediario que no aporte “valor” a la cadena de distribución, provocará su auto-eliminación.
¿que opinais? ¿que pasará con el hotelero? ¿cual será su comportamiento a partir de ese momento?

Mi hotel en un OUTLET

Pues si, sin comerlo ni beberlo, mi hotel apareció en un Outlet de Viajes.
En la tendencia actual de aparición de varios outlets de productos de consumo, también están proliferando outlets de viajes de los cuales muchos de nosotros ya somos suscriptores. Personalmente para este modelo de negocio tengo la opinión que puede haber cuota de mercado pero los hoteleros deben de utilizarlo en casos de extrema necesidad y en un periodo concreto, y no como estoy viendo que aparece un hotel con tarifas de saldo para 6, 8, 10 meses, como si fuera una opción lineal.
Dicho esto, cual fue mi sorpresa que me encontré mi hotel en un outlet y yo no le había ofrecido condiciones. Con esta situación investigué y averigüé que uno de mis clientes B2B había ofrecido mi establecimiento de forma descarada, para más de 180 días con una tarifa que está por debajo de la que estoy comercializando en mi distribución web.
Como era de esperar los problemas aparecieron rápido, clientes habituales que tenían una reserva se empezaron a quejar porque había una web que ofrecia un precio más barato que mi web; futuros clientes que me exigían igualar el precio a esa web siguiendo mi política de precio mínimo garantizado; B2C con los cuales colaboro estrechamente me llamaron para decirme que existía una oferta y ellos no disponían de ella.
Con esta lamentable situación, estimados lectores, os lanzo la pregunta ¿Qué hubierais hecho?
¿considerais que el nombre del hotel sale perjudicado? ¿tomaríais acciones contundentes?